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Los 5 tipos de clientes (y cómo conseguir que compren más)

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Los 5 tipos de clientes (y cómo conseguir que compren más)

En la industria de la venta al por menor, parece que se enfrenta constantemente a la cuestión de tratar de encontrar nuevos clientes. Puedes obsesionarte con asegurarte de que tu publicidad, los expositores y los precios “griten” para atraer nuevos clientes. Pero todo variará según los tipos de clientes que tengas.

Buscar nuevos clientes para aumentar las ventas es ciertamente prudente y necesario, pero, al mismo tiempo, puede terminar perjudicándote. En cambio, tu enfoque debe ser en los clientes leales, el 20% de tus clientes que actualmente son tus mejores clientes.

Entendiendo los 5 tipos de clientes

En la venta al por menor, sus mejores clientes actuales deben ser vistos como una oportunidad continua. Para entender mejor el fundamento de esta teoría y enfrentar el desafío de construir la lealtad de los clientes, primero hay que entender los cinco tipos principales de clientes:

  1. Fieles: No representan más del 20% de su base de clientes, pero constituyen más del 50% de sus ventas.
  2. Descuento: Compran en tu tienda frecuentemente, pero toman sus decisiones basadas en el tamaño de tus rebajas.
  3. Impulso: No tienen que comprar un artículo en particular al principio de su lista, pero entran en la tienda por capricho. Comprarán lo que parezca bueno en ese momento.
  4. Basado en la necesidad: Tienen una intención específica de comprar un tipo de artículo en particular.
  5. Vagabundeando: No tienen ninguna necesidad o deseo específico en mente cuando entran en la tienda. Más bien, quieren un sentido de experiencia o de comunidad.

Si te tomas en serio el crecimiento de tu negocio, necesitas dirigirte a los clientes leales y a la mercancía de tu tienda para aprovechar el impulso de los compradores. Los otros tres tipos de clientes representan un segmento de tu negocio, pero también pueden hacer que desvíes tus recursos si pones demasiado énfasis en ellos.

Aquí hay una descripción más detallada de cada uno de los tipos de clientes y cómo tratarlos:

Cliente Leal

Naturalmente, necesitas comunicarte con estos clientes regularmente por teléfono, correo, email, medios sociales y más. Estas personas son las que pueden y deben influir en tus decisiones de compra y comercialización. Nada hará que un cliente leal se sienta mejor que solicitar su opinión y mostrarles cuánto lo valoras. La verdad es que nunca puedes hacer lo suficiente por ellos. A menudo, cuanto más hagas, más te recomendarán a otros. Y el boca a boca positivo es oro para los negocios.

Cliente Descuento

Esta categoría ayuda a asegurar que tu inventario se está revirtiendo y, como resultado, es un contribuyente clave para el flujo de efectivo. Este mismo grupo, sin embargo, a menudo puede terminar costándote dinero porque están más inclinados a devolver el producto. Los compradores con descuento tampoco se convierten fácilmente en clientes leales.

Cliente Impulsivo

Este es el segmento de la clientela que a todos nos gusta servir. No hay nada más excitante que ayudar a un comprador impulsivo y hacer que responda favorablemente a tus recomendaciones. Deberían dirigir tus exhibiciones hacia este grupo porque te proporcionará una cantidad significativa de conocimiento y comprensión del cliente. A menudo también están ansiosos por hacer una compra cuando se les empuja en la dirección correcta.

Basado en la necesidad

Las personas de esta categoría están impulsadas por una necesidad específica. Cuando entren en la tienda, mirarán a ver si pueden satisfacer esa necesidad rápidamente. Si no, se irán de inmediato. Compran por una variedad de razones, como una ocasión específica, una necesidad específica, o un punto de precio absoluto. Por difícil que sea satisfacer a estas personas, también pueden convertirse en clientes leales si se les cuida bien. Puede que los vendedores no los encuentren muy divertidos de servir, pero, al final, a menudo representan su mayor fuente de crecimiento a largo plazo.

Es importante recordar que los clientes basados en la necesidad pueden perderse fácilmente por las ventas por Internet o por otro minorista. Para superar esta amenaza se requiere una interacción personal positiva, y por lo general de uno de sus mejores vendedores. Si se les trata con un nivel de servicio que no está disponible en la web o en otro lugar de venta al por menor, ahi tienes una gran posibilidad de convertirlos en clientes leales.

Vagabundeando

Para muchas tiendas, este es el segmento más grande en términos de tráfico pero el más pequeño en términos de porcentaje de ventas. No hay mucho que puedas hacer con este grupo porque el número de vagabundos que tienes es impulsado más por la ubicación de tu tienda que por cualquier otra cosa.

Ten en cuenta, sin embargo, que aunque no representen una porción significativa de sus ventas inmediatas, son una verdadera voz para ti en la comunidad. Muchos vagabundos compran simplemente por la interacción y la experiencia que les proporciona. Ir de compras no es diferente para ellos de lo que es para otra persona salir a comer. Ya que sólo buscan interacción, también es muy probable que le cuenten a otros la experiencia que tuvieron en la tienda. Por lo tanto, aunque el tiempo pasado con los clientes errantes debe ser minimizado, no pueden ser ignorados.

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Sirviendo a los cinco tipos de clientes

La venta al por menor es un arte respaldado por la ciencia. La ciencia es la información que tienes de los datos financieros y de investigación (las “cosas de la trastienda”). El arte está en la forma de operar en el piso: su comercialización, su gente, y, en última instancia, sus clientes. Para muchos en el comercio minorista, la presión competitiva nunca ha sido mayor, y sólo se va a volver más difícil. Para tener éxito, se requerirá paciencia y comprensión para conocer a sus clientes y los patrones de comportamiento que impulsan sus decisiones.

Usar esta comprensión para ayudar a convertir a los clientes con descuentos, impulsos, necesidades, e incluso los clientes errantes en clientes leales ayudará a hacer crecer tu negocio. Al mismo tiempo, asegurar que tus clientes leales tengan una experiencia positiva cada vez que entren a tu tienda sólo servirá para aumentar tus ganancias.

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